Empresas TICs: cómo vender mejor

 

A través de un seminario organizado por Secretaría de Empresas de Base Tecnológica, los representantes del sector se llevaron algunas respuestas y lineamientos para aumentar sus márgenes. Oscar Bianchi, licenciado en Comunicación y Magister en Administración de Negocios, fue en encargado del seminario a más de 60 representantes de empresas tecnológicas de la región.

A la charla, que sirvió para presentar al flamante secretario del área, Juan José Sarasola, asistieron los referentes de los clusters tecnológicos de la provincia, como Rosario, Santa Fe, Venado y Rafaela. La presentación  se centró en las debilidades de las pymes, los errores más comunes y el camino a seguir, no para generar más calidad, sino para que esa calidad lograda no se devalúe y que la rentabilidad no esté en la cuerda floja.

“Los integrantes de las pymes deben ya tener en cuenta en este momento -reconoció Bianchi- que la publicidad tradicional ha quedado al margen, y que hasta es más rentable generar contenidos que conviertan al mercado en una comunidad de web 2.0 en donde se puede dialogar con los potenciales compradores”, dijo.

Para el diserntante “hay un nuevo paradigma de comunicación del que hay que participar”, pero para eso es necesario sólo un poco de dedicación. Es decir, no hay que incluirse en ninguna plataforma mientras no se pueda hacer un mantenimiento de la misma. Lo mismo pasa con las redes sociales, que “son una herramienta para tener presencia institucional de la marca, para el análisis de mercado, y hasta para encontrar líderes de opinión y tecnológicos de la empresa”.

Otra de las falencias graves de las pymes es que en su proceso de lanzamiento suelen abocarse en un 80% a la búsqueda de clientes, mientras que una vez asentadas, sólo le dedican el 25% de sus esfuerzos.

“Hay que realizar una estrategia de promoción que no abarque productos que no podemos vender, ni convertirnos en empleados del único cliente grande que tenemos”, puntualizó Bianchi. Y sobre eso además agregó que el proceso de comercialización es realmente bueno si se puede repetir la venta. Esto quiere decir que se pueda venderle a un mismo cliente dos productos distintos, o varias veces el mismo y sus complementos.

No hay que olvidarse que el foco de todo un proceso de comercialización es la gestión de cobranza. “Vender es cobrar”, enfatizó Bianchi, quien reconoció que la estrategia luego estará delineada por ese punto, que pasa a ser el más importante. Todos los vendedores deben tener capacidad de cobranza y esta debe estar personalizada y gestionada a través de mails, de un sistema de pago, que le avise al cliente cuándo debe pagar y dónde hacerlo.

“La calidad es lo más importante que tienen las empresas de la región, por eso no tienen que bajar su precio en competencia con otras. Hay que buscar las debilidades, pero no perder la competitividad económica”, concluyó Bianchi.

 

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