Mala comunicación, mal negocio

Hace unos días recordábamos con un colega una experiencia común. Promediaba el año anterior cuando se presentó una gran consultora en Rosario y nos propuso, a un grupo de empresas, llevarnos a un mercado más que interesante de Latinoamérica. La propuesta nos llegó a través de una entidad muy respetable, que hizo a las veces de soporte logístico de esta empresa.

Luego de unas reuniones preliminares con representantes locales de la consultora, nos dieron fecha y hora para entrevistarnos con The Big Guru que, entre Jumbo y Jumbo, pasó por esta olvidada ciudad y nos impactó con sus presentaciones de mejora radical en nuestro negocio. Más de la mitad de la presentación nos demostraron que esta gran organización era el medio más adecuado para tener éxito en el nuevo mercado.

Parecía todo bastante agradable y no tendríamos mucho reparo para trabajar con ellos cuando, casi sin pensarlo, se me ocurrió hacer una inocente pregunta:

_ Por qué si me piden 40 mil dólares (creo que era esa cifra) para llevarme a su país y por qué si su empresa es tan eficiente y líder como nos muestran; los mails que me llegan de su representante argentino, son de un correo YAHOO! !!!!!! (un signo de admiración es de Yahoo!, los otros son míos).

El profundo silencio y la falta de una explicación simple, prácticamente los condenó como proveedores de este tipo de soluciones. A veces nos preocupamos muchísimo por nuestras presentaciones formales, estudiamos maestrías, ganamos premios, damos charlas y ganamos la copa del mundo (más quisiéramos), pero cometemos errores infantiles que nos hacen perder grandes negocios.

Un técnico de fútbol que salvó a muchos equipos del descenso, cuando llegaba a un club decía: “Gasten toda la plata en comprar un arquero (portero). Si les sobra, gasten todo lo que les queda en un defensor central, si sobra, compren otro defensor central.”

Las ideas simples y poner los cimientos antes que las ventanas, siguen siendo claves para hacer buenos negocios.

Y como permanentemente nos ocurre esto de cometer errores, las acciones que siguen son tres:

1. Me equivoqué

2. Disculpas

3. ¿Cómo puedo solucionarlo?

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